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方式B2B-原本,线下活动是 B2B 企业最为重要的一个获客来源之一,线上直播及课程等在线渠道只是获客引流或者孵化私域流量的方式之一,投入并不算多,甚至做得有一搭没一搭的企业也大有人在

澳大利亚火车脱轨

如果要促活,我們需要多增加一些運營性、互動性的內容,通過營銷自動化的模板消息觸達到現有的所有沉睡用戶;

而選了第三方平台,其實這些數據是在別人的平台上的,就算預先創建了表單,我們也往往只能拿到一些最基礎的姓名(昵稱)、手機、當次閱讀(瀏覽、報名)的數據,無法獲得後續這個用戶對於我們品牌的更多數據,沒辦法進行數據整合,這就和我們辦了一個線下展會,獲得了一個紙質簽到表沒什麼本質區別,這些用戶的信息只能使用一次,只是成本稍低而已。

短視屏平台(抖音、快手)的用戶偏下沉,比起 2C 的產品,很難直接觸達到 2B 企業的潛在客戶,反而是通過粉絲的口碑推薦來幫助企業獲得線索,也就是說,短視頻平台上觸達的粉絲很難是2B 企業的直接客戶,但是粉絲所在的企業有可能是,就有可能通過粉絲推薦給自己的領導,從而成為線索。這樣的獲客路徑決定了短視頻營銷無法大量的為企業產生線索,只能是作為品牌曝光及長遠的營銷做備選。

目標決定了做法,不同的目的顯然有不同的打法。

原本,線下活動是 B2B 企業最為重要的一個獲客來源之一,線上直播及課程等在線渠道只是獲客引流或者孵化私域流量的方式之一,投入並不算多,甚至做得有一搭沒一搭的企業也大有人在。

我們的回答是,部分能做,比如那些產品功能比較單一,觸達對象確定的,但是大多數2B 企業很難蹚上短視頻的流量。我們接觸過成功的案例有,一個企業客戶是做汽車某一零部件的,他們經營了一個抖音號,是以基層員工的形象用短視頻的幽默(逗比)套路做產品介紹,觸達的是那些4S 店的汽修工人等,效果就還可以。

關於傳聲天演傳聲營銷於2019年推出「傳聲天演」 (CommNow Matrix)營銷自動化系統,旨在幫助企業用戶實現營銷數字化轉型,以系統為依託,結合傳聲提供的諮詢及實施服務,可有效幫助企業實現營銷數字化轉型。秉持着「戰略現行,技術賦能,精細運營」的先進數字營銷理念,目前我們已成功幫助數十家包括世界五百強在內的企業客戶實現了營銷數字化轉型,破解市場部長期面臨的獲客難、評估難、預算優化難等行業難題。

如果你的產品是快消品之類單價不高功能單一的,也沒問題;

導讀:傳聲天演(CommNow Matrix)數字營銷系統推出的在線直播平台全面啟動,幫助企業解決疫情期間獲客難的難題。線下活動是 B2B 企業最為重要的一個獲客來源之一,而現在,許多企業原定的研討會、展會等線下活動不得不因為疫情的原因全面取消,何時能夠恢復無法確認。與其坐吃山空,不如奮而崛起,許多企業除了號召員工修鍊內功之外,開始仔細琢磨直播營銷的套路。

2B 企業要不要做短視頻營銷,這也是客戶經常會問到的問題。

關於傳聲營銷傳聲營銷是一家通過構建數字化和智能化營銷生態,為B2B企業提供高效整合化營銷服務的國際化領先企業。公司成立於2010年,成立10年來,傳聲不斷通過技術創新和模式創新,推動B2B營銷從傳統模式向科學化、智能化方向發展。傳聲的業務包括品牌傳播、數字營銷、增長營銷,並投資優質工業傳媒,全面涵蓋企業的市場營銷價值鏈,可為客戶提供一站式整合服務。公司成立以來已服務數百家包括世界五百強、優質民營企業以及初創公司等各類企業,服務及產品贏得了客戶普遍好評。近幾年,傳聲加大生態布局,形成營銷技術矩陣 與產業人群生態 同步建設的雙輪驅動戰略,為幫助客戶實現效果營銷奠定了堅實基礎。

因此,營銷人在做直播營銷之前,不妨先花半天時間好好想想自己當前做直播的目的是什麼?或者和別人聊一聊也 OK。

誤區二:等到粉絲有一定基數之後再開始做直播比較好

直播營銷近兩個月的火熱已經可以預見,如何做好直播營銷是關鍵,通過今天和大家探討了關於直播營銷的一些常見誤區,我們會在近期推出「關於如何進行 B2B 直播」實際操作分享,歡迎大家掃描微信二維碼,鎖定微信公眾號「傳聲天演」,和我們一起攻克疫情下的營銷戰!

誤區四:有什麼內容,就做什麼直播,先做了再說

形式可以選擇,直播的核心是需要對於內容有精準、成套的打法。經過調研發現,系列的直播內容比起零散的內容增加 30%的關注,而精準則落腳在找准用戶的痛點進行主題設置上。上文我們提到過幫助一家企業通過直播達到 5000 增粉的案例,在直播之前,我們天演的客戶顧問和企業的銷售、市場、研發等人員進行了圓桌探討,在多方了解了企業潛在受眾的真實需求之後,方才確定了直播的內容、時間及最適宜的傳播形式等。

如果是大多數 B2B 企業高客單價應用場景複雜的,這就真的不建議了。選擇第三方平台確實乍一看是省心了,但其實有利有弊。選擇第三方平台的優勢在於,有穩定的平台,可以借用平台的資源及流量,不用太多的二次開發,但其實問題也在於此。

如果要獲客,則需要偏向剛需性,通過對購買用戶的畫像分析,找准用戶的痛點,再通過剛需把人拽過來,這一步越簡單直接越有效;

所以,重要的事情再說一遍:直播是可以拉粉的!!!不要苦等有粉絲了才想着做直播,太浪費了!

如果創建了直播卻沒有聽見水聲的話,肯定是推廣方式、內容策略、直播邏輯或數據追蹤等沒有配合好。直播營銷作為近幾年大熱營銷方式的一種,遠遠不是只有請一位很牛的嘉賓,開個在線平台,懟個攝像頭就結束這麼簡單。

如果要提高品牌曝光,則需要注重內容的傳播性和趣味性。如何對內容選擇合適的平台進行投放也至關重要。

最後,說一下直播的近親——短視頻營銷

線上營銷的核心就是要通過自己私域流量池,建立起企業用戶的數據庫。如果要做線上直播,我們還是建議在自己的平台上進行直播,現在已經有很多諸如傳聲天演一類的,可以在企業自己的微信公眾號上提供成熟直播系統的軟件了,大家可以深入了解一下。

誤區一:營銷目的不明確,我做直播到底是要促活,獲客還是品牌曝光?

而現在,許多企業原定的研討會、展會等線下活動不得不因為疫情的原因全面取消,何時能夠恢復誰也說不準。與其坐吃山空,不如奮而崛起,許多企業除了號召員工修鍊內功之外,開始仔細琢磨直播營銷的套路。

誤區三:選一個好的第三方平台直播就行,省時又省力

如果只打算做這一場直播,沒問題;

其實這是不對的。直播是另一種生動、互動性強的內容形式,沒有粉絲基礎的時候做,是增粉利器,有粉絲的情況下做,是促活轉化的催化劑。我們有一個做材料的客戶,在短短 3 個月的期間,只通過新申請的微信公眾號在線直播這一種方式,完成了零基礎到 5000 粉絲的拉新,1000 多的有效會員信息,同時還有十幾單的轉化。

這也是很多 B2B 營銷人的常見思維,認為在沒有粉絲基礎之前,投入直播根本聽不見水聲。

上一期內容,我們講到了由於疫情導致營銷方式線下轉線上的組合拳打法,有不少B2B 營銷人的捧場,私下也一起交流了更多自己的想法和困惑。其中,直播營銷是最近小編收到的反饋中提及頻次最高的詞。

這也是我們在與 B2B 企業市場人員合作時遇到最實際的一個問題,也是我們一直在推進內容營銷中心的原因。直播是一個需要長遠內容支撐的營銷方式,且對嘉賓、內容、設備都有門檻。如果要運營起比較有效的直播,往往需要市場人員先做好直播內容的規劃,調動企業內部的許多資源才行。

為什麼?當然是數據問題。線上營銷最關鍵最核心的知識點就是數據。我們需要通過數據來捕捉用戶的行為,豐富用戶的畫像,計算渠道的回報,為後續的運營及營銷定策略。

經過交流總結,傳聲天演發現 B2B 企業人在直播營銷這一塊都已經有一定的經驗了,數據統計,在內容的呈現形式上,在線活動/直播已經佔了 57%。然而我們也發現了一些固有思維,既然想要搶救一下財報危機,今天不妨掰開關於直播營銷的幾個誤區來聊一聊。

還有一個問題,就是要時刻提醒自己我的目的是什麼。這一點是探討下來,我們很多營銷人最容易忽視,也最容易陷入的問題之一。往往是一開始想得很清楚,後面實操的時候隨着問題越來越碎走着走着就偏了。比如,我的目的是獲客,然後卻在菜單設置裏面放了一些企業新聞。當然不能說這樣的內容就是沒用的,可以增加品牌的曝光,但顯然並不能起到獲客的作用。

對於 B2B企業而言,其實比起直播,我們更推薦錄課、線上學院或在線研討會的方式,一樣可以採用和直播一樣比較直觀的方式,讓潛在用戶了解我們的品牌及產品。我們可以在放映的同時邀請專業嘉賓實時在線,用戶可以通過文字的方式與嘉賓進行互動交流,同樣也可以實現直播的效果,對於嘉賓的壓力也較小。

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